Avec la Forfour, Smart est bien décidé à s’implanter fermement sur le marché international des citadines.Look ravageur, plaisir de conduite, technologie haut de gamme, le tout associé à un marketing bien pensé en font déjà un véritable objet de désir et de succès.

( *) Weekend Le Vif/L’Express

du 14 septembre 2001.

Rome, piazza Venezia. Les Smart Forfour tentent de se faufiler dans une circulation fébrile qui frôle l’embouteillage permanent. Policiers, passants, des passagers de bus écarquillent les yeux devant le petit bolide, présenté dans la capitale italienne à la presse internationale. Un lancement dans la Ville sainte qui est loin d’être anodin. Depuis l’apparition de la marque en 1998 en effet, pas moins de 30 000 Smart ont été immatriculées en Italie, soit, pour 2003 seulement, près du quart des ventes mondiales pour un marché de pas moins de 31 pays. Avec la Forfour, une citadine à quatre places, la jeune marque allemande, dont le chiffre d’affaires a progressé de 20 % l’année dernière (soit une croissance de 1,35 milliard d’euros), mise sur une hausse de 40 % et un chiffre d’affaires de 2 milliards d’euros. Mais Smart voit plus loin encore : la marque allemande promet en 2006 le lancement d’une Smart Formore, une déclinaison 4×4 qui devrait séduire le marché américain. C’est dans ce climat euphorique et résolument optimiste que nous avons rencontré Philipp Schiemen, vice-président Marketing et Vente de Smart Inter-national. Son rôle : superviser l’ensemble de ces deux activités dans le monde en restant en contact permanent avec les divisions ventes des 31 pays où la marque est présente.

Weekend Le Vif/L’Express : Vous avez effectué une grande partie de votre carrière professionnelle chez Mercedes. Ce n’était pas trop difficile pour vous de la quitter pour le groupe Smart ?

Philipp Schiemen : Les marques Mercedes et Smart appartien- nent toutes deux au groupe DaimlerChrysler. Quand je suis arrivé en 2001 chez Smart, je n’ai donc pas tout abandonné derrière moi. J’ai juste relevé un nouveau challenge. Pour moi, en effet, Smart est un produit 100 % tourné vers le xxie siècle. Il a aussi tellement progressé en cinq ans qu’il est devenu tout simplement un produit culte. En peu de temps, cette marque a prouvé qu’elle pouvait être incroyablement dynamique et, sans fausse modestie de notre part, tout à fait exceptionnelle, excitante et unique au monde.

Hartmut Sinkwitz, le designer de Smart, nous a affirmé que la Smart  » est une voiture parfaite au design parfait  » (*). Vous approuvez ?

Un design parfait signifie avant tout qu’il est distinct des autres, tout en ayant un impact important. Pour moi, un objet  » parfait  » doit toujours combiner charge émotionnelle et usage fonctionnel. En dernier lieu, il doit être aussi intemporel que possible. Avec ses nombreuses déclinaisons, je pense que Smart a réussi le pari. Avouez qu’actuellement il existe peu de voitures qui puissent réunir une telle synthèse entre l’émotion et la fonctionnalité. Cinq ans après son lancement, la Smart Fortwo (deux places) ne compte toujours aucune concurrente, tant au point de vue de son apparence que de ses multiples autres aspects. Nous ne devons d’ailleurs pas être les seuls à le penser puisque la Smart se retrouve dans les collections permanentes du musée d’Art moderne à New York comme une icône de style.

Le succès de la Smart semble ne pas avoir de frontière…

Je dirais que cela renforce l’aspect de design parfait : elle trouve sa place aussi bien ici en Italie que dans des pays aux cultures diamétralement opposées. Elle fédère également des individus de classe et d’âge différents. En résumé, la Smart relève d’un style de vie sans frontière.

La petite Smart Fortwo est un véhicule fait pour la circulation urbaine. Pourquoi sortir aujourd’hui une petite citadine à quatre places et seulement ensuite une SUV ?

La Smart Forfour répond tout simplement à une demande du public. Des acheteurs potentiels nous disent fréquemment :  » Votre Smart est un produit génial mais j’ai besoin d’une voiture qui possède plus de deux places !  » La Smart Forfour devrait remédier à cela. Le SUV qui sortira en 2006 a aussi une mission importante : conquérir le plus grand marché automobile au monde, c’est-à-dire les Etats-Unis. C’est essentiel pour le développement futur de notre marque.

Vous aviez pourtant tenté û sans grand succès û de vendre la Smart Fortwo aux Etats-Unis…

C’est vrai que nous avions tenté le coup, mais les modifications techniques qu’il aurait fallu effectuer sur toute la gamme pour être agréé sur le marché américain étaient telles que nous avons dû abandonner ce lancement. En 2006, notre SUV répondra parfaitement aux normes exigées par ce pays.

Les Etats-Unis attendent-ils avec impatience Smart ?

Des études du marché se révèlent positives. Première indice palpable : nous avons été sponsor du Marathon de New York et nous avons pu enregistrer un net intérêt et un véritable enthousiasme pour la Smart. Pour les Américains, cette voiture est un savant mélange entre l’innovation, la fonctionnalité et la représentation d’une certaine  » joie de vivre « .

Plus près de nous, l’Italie fait aussi un triomphe à la Smart. Comment expliquez-vous cela ?

Je pense que ce pays et nos produits conjuguent deux facteurs essentiels : un certain art et une joie de vivre. Prenez Rome, c’est vraiment la ville typique pour la marque puisque ici nous avons vendu 7 000 Smart !

D’après vous, quel est le public type de Smart ?

On ne peut pas affirmer qu’il existe un public cible pour cette voiture. Nos acheteurs ont aussi bien 18 que 80 ans ! Je dirais qu’ils achètent une Smart d’avantage parce qu’ils désirent adopter un certain style de vie que parce qu’ils se retrouvent dans une classe d’âge. Cela dit, d’après nos études de marché, la moyenne d’âge d’un conducteur Smart est de 39 ans et les femmes représentent un gros 50 % de notre public.

En Europe, la Smart Forfour va se retrouver en compétition avec la VW Polo, l’Opel Corsa et la Renault Twingo dont les propriétaires majoritairement ont plus de 39 ans. Comment comptez-vous les séduire ?

Comme je le disais précédemment, le public cible d’une Smart Forfour est très large. La Forfour possède, de plus, un équipement absent sur les autres citadines. Ainsi au niveau de la sécurité, l’on retrouve de série l’ESP et quatre freins à disque, tandis que les systèmes audio, de télécommunication et de navigation se révèlent hors norme pour une petite voiture. Pourquoi pouvons-nous offrir un tel équipement haut de gamme ? Tout simplement parce que nous pouvons profiter de la technologie avancée du groupe Mercedes. Autre atout : la Forfour est un mélange de luxe, d’émotion et de fonctionnalité qui se révèle pour nous un tiercé gagnant qui conduira ainsi bien des acheteurs potentiels à franchir le pas et venir enfin chez nous !

Propos recueillis par Chantal Piret